[Africa Diligence] « Savez-vous combien d’argent nous avons laissé en Afrique de l’Ouest ? Beaucoup. Beaucoup d’entreprises ont fait faillite parce que leurs clients étaient de mauvais payeurs. Si vous pouvez nous aider à récupérer cet argent, on vous suit. Dans le cas contraire, ce n’est pas la peine d’essayer. Personne ne vous écoutera. Personne. Trop d’entreprises de notre association ont perdu les plumes en Afrique de l’Ouest.»

Symptomatique du ras-le-bol de nombreuses entreprises étrangères et locales, cet extrait est tiré de l’entretien du 14 juin 2013, à Casablanca, entre Guy Gweth, fondateur de Knowdys, n°1 de l’intelligence économique et de la due diligence au sud du Sahara, et la direction de l’association marocaine des exportateurs (ASMEX). Entouré de son équipe, le nouveau président de l’association accueillait, en son siège, le patron de Knowdys en vue d’accompagner l’expansion des entreprises marocaines en Afrique centrale et de l’Ouest en toute sécurité.

C’est l’une des rares occasions où une organisation suffisamment représentative des entreprises d’un pays ami s’épanche pour avouer que les sociétés membres se sont fait avoir lors de plusieurs transactions commerciales en Afrique subsaharienne. Ces entreprises marocaines ne sont pourtant pas les seules à avoir attendu le règlement de leurs factures jusqu’à mettre la clé sous la porte et quitter la région en toute discrétion. Des sociétés françaises, espagnoles et turques, notamment, connaissent régulièrement le même sort depuis de nombreuses années.

Pour le professeur Ababacar Mbengue, CEO du Groupe Knowdys, et professeur à l’ESSEC et à HEC Paris, « la distance géographique, les différences culturelles, de cadres réglementaires ou de normes de gestion entre les fournisseurs du monde entier et leurs clients africains exposent lesdits fournisseurs à des risques importants de retards de paiement, voire d’impayés. Pour éviter de trop attendre avant de se faire payer suite à une livraison en Afrique, il convient de prendre plusieurs précautions avant, pendant et après la transaction. L’expertise en intelligence économique et due diligence du cabinet Knowdys est une sérieuse garantie pour minimiser les risques de retard de paiement voire d’impayés en cas de livraison. »

De juillet 2013 à décembre 2014, Knowdys a exactement enregistré 26 dossiers d’entreprises (1/3 marocaines) dont l’échéance de paiement est dépassée d’au moins trois mois au sein de l’UEMOA. Ce chiffre représente uniquement les entreprises qui font confiance à Knowdys pour les aider à recouvrer leur dû, dans un contexte où peu osent s’alarmer publiquement. Parmi les secteurs les plus touchés : la fourniture d’équipements et la construction des infrastructures.

La franche discussion du 14 juin 2013, avec les autorités de l’ASMEX, a marqué la prise de conscience de la nécessité, pour le n°1 de l’intelligence économique en Afrique subsaharienne, de créer des méthodes et des outils efficaces pour mettre – autant que possible – les clients internationaux qu’il accompagne à l’abri d’impayés. Mélange de techniques juridiques et d’influence, le dispositif proposé par Knowdys n’est rémunéré qu’en cas de résultats positifs.

Selon Guy Gweth, professeur de due diligence pour MBA à l’ESG Business School de Paris, et concepteur du dispositif de recouvrement des impayés chez Knowdys, « dans la plupart des pays subsahariens, pester contre les pratiques n’attire que des ennuis aux entreprises dont les droits sont souvent bafoués par des fonctionnaires corrompus, zélés ou incompétents. Pour aider nos clients, nous recourons à la bonne vieille pyramide de Maslow. Objectif : identifier les besoins de l’auteur du blocage afin d’y répondre légalement et dans les meilleurs délais. »

Depuis la rencontre avec l’ASMEX, l’accompagnement des entreprises étrangères dans les marchés subsahariens intègre la prévention et la protection face aux risques d’impayés. « On gagne à travailler avec une entreprise qui connaît bien le marché et ses rouages, expliquait un client du cabinet en février 2015. Au début, la cartographie des risques de corruption élaborée par Knowdys pour notre secteur d’activités dans le pays nous a fait rire. On pensait que c’était encore un de ces fameux produits que les consultants conçoivent pour faire de l’argent. Mais au fur et à mesure qu’on avançait, on s’enfonçait […]. Lorsque nous sommes rentrés frapper aux portes de Knowdys, il était très tard. Mais ils nous ont quand même sortis d’affaire. Nos factures accusaient 11 mois de retard, et nous avions peur de froisser nos clients. Les experts en due diligence de Knowdys nous ont dit : ‘ne nous demandez pas où on va faire les courses mais donnez-nous 21 jours maximum pour vous les rapporter.’ 17 jours plus tard, nous étions payés. Depuis cette date, nous nous occupons uniquement de notre métier et Knowdys s’assure que nous serons payés à temps. Nos clients le comprennent et nous respectent d’autant plus. »

Rédaction